Контекст
Ниша: детская одежда на Wildberries.
Клиент: бренд «Кроха», 220 SKU, оборот ~1.8 млн ₽/мес до начала работы.
Проблема: карточки в WB средние по конверсии, оборот рос за счёт WB Boost (платная реклама), но юнит-экономика теряла маржу.
Что нашли в аудите
- Заголовки карточек шаблонные, без релевантных запросов («Боди для новорождённых артикул 2024»).
- SEO-описания скопированы между похожими карточками.
- Главное фото — на белом фоне без живого ребёнка → низкий CTR в каталоге.
- Отзывы накапливались стихийно: 60% карточек имели <15 отзывов, конверсия страдала.
- Внутренняя реклама WB шла широким охватом без сегментации.
Что сделали
1. SEO-переписка заголовков
Собрали ядро через WB-аналитику и MPSTATS: 1 200 запросов по нише. Каждому SKU — уникальный title с релевантным запросом в первой трети.
2. Перефотографирование
Главное фото — детская модель в одежде на нейтральном фоне (а не плоская выкладка). Через 2 недели после смены — CTR в каталоге +28%.
3. Сбор отзывов
Вложили в каждый заказ открытку с QR-кодом и просьбой оставить отзыв с фото за 100 ₽ кэшбека. За 6 недель: 1 400 новых отзывов, средний рейтинг 4.7.
4. Сегментированная реклама
Раздели WB Boost: топ-100 SKU с лучшей маржой → агрессивные ставки на категорийный показ. Слабые SKU → отказ от рекламы, разбор причин.
5. A/B на описаниях
Для 30 хитов протестировали 2-3 варианта описаний. Лучший вариант — структурированный (состав, размерная сетка, рекомендации по уходу, ответы на топ-5 вопросов).
Результаты
| Метрика | До | После 2 мес. | Δ |
|---|---|---|---|
| Продажи (₽/мес) | 1.8 млн | 5.2 млн | +189% |
| Карточек в топ-3 WB | 40 | 900+ | ×22 |
| CTR в каталоге | 2.1% | 4.8% | ×2.3 |
| Маржа (после рекламы) | ~12% | ~28% | +16 п.п. |
| Среднее число отзывов на SKU | 11 | 57 | ×5 |
Сроки и бюджет
2 месяца активной работы. Команда: e-com стратег, контент-менеджер, фотограф (разовая работа). Бюджет на фотосессию — основная разовая инвестиция.
Что было непросто
Wildberries периодически меняет правила: в середине проекта алгоритм сменил вес отзывов и фото. Пришлось пересобрать стратегию по топ-30 SKU. Урок: на маркетплейсах нельзя строить тактику на 12 месяцев — горизонт планирования 2-3 месяца с регулярной адаптацией.